市场营销策划方案怎么做（市场营销策划方案模板）

投稿用户 • 2022年8月2日 pm12:53 • 公文写作范文 • 阅读 347

用户决策理性/感性

用户决策理性/感性理论来源不详，大概是群众的智慧吧。

适用场景为：产品策略、品牌策略、传播策略。

推荐者介绍，用户决策受理性支配和感性支配，前者是产品的功能属性，后者是这个品牌/品类的情感属性。不同品类在理性/感性比例不一。有些品类重功能，轻情感，有些轻功能，重情感。

点评：用户决策理性/感性营销模型不仅在产品策略、品牌策略、传播策略制定时没用，而且还十分有害，尤其该营销模型在网上引起热议、备受不少企业家推崇的情况下，我必须说两句：

用户决策受理性支配和感性支配没错，但不能据此将产品属性划分为功能属性及情感属性，因为满足用户的情感需求也是产品必备的功能。

正确的做法是，可将产品属性或产品功能属性分为物理属性和情感属性，有些品类重物理、轻情感、有些轻物理、重情感才说得通。有人拿购买汽车为例，认为大家购买汽车首先想到的是安全，可选着选着，却是汽车外观好看、价格是否便宜成了他是否购买的决定性因素，于是认为“情感”战胜了“理性”。但如果你想象一下，如果某个牌子的汽车被冠以“不安全”的帽子，即使外观做得再漂亮，价格再实惠，消费者会选择它吗？在产品同质化的今天，消费者在选择某款产品时，一定是先过“安全”这一关（尽管这一关有可能是“无意识”或是考虑时间及其暂短）后，才去考虑产品外观或价格的。有些人可能还不服气，我再举一个事实，为何纯国产车在相当长的时间内竞争不过国产合资车及进口车，就是因为在消费者心目中国产车安全性能不佳所致。

同理，我们在做产品策略、品牌策略、传播策略时，介绍产品的物理功能属性是第一位的，因为它是刚需，然后再介绍情感功能属性，这也是必须的，在介绍情感属性的时候能唤起物理属性则是高超的，因为他记住了“客户在掏钱的那一刹那都是感性的”。这个感性，指的不是产品的情感属性，而是消费者的消费心理，千万不要混淆。

研究消费者心理，将是另一个领域，学问也很深。《实战内容营销》列举了一个有趣的现象：

现在网上贩卖成功学、投资致富绝招、市场营销秘籍、人生修行、心灵鸡汤产品比比皆是，一看就是假的，为何有那么多人前仆后继，甘愿被割韭菜、被薅羊毛？作者记得原来有一个叫“麦肯劳”的快餐连锁招商项目与作者同在一幢楼办公，因涉及虚假宣传遭到央视曝光，被海淀工商局查封了，没想到的是前来登门要求加盟的仍络绎不绝。作者问其中一位：项目都被央视曝光了，你还敢来加盟？他说，没事，央视一曝光，知道的人更多了，今后一定火！

尽管这个被割韭菜者的预判没有变现，实际上所有被薅羊毛者的预想都不会实现，但这对薅羊毛者来说绝对是一个成功的营销案例，尽管在我们看来有点悲催，但一点也不影响人家偷着乐。

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亲爱的粉丝们，你能正确理解“用户决策理性/感性营销模型”与“消费者心理”的区别吗？

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