谈判技巧和话术案例（价格谈判技巧和话术）

谈判是门艺术，而这门艺术却没有规则。谈判中，每个人都需要有自己的门道，每个人也需要了解自己的长处和缺陷，因此，谈判是法无定法的。中欧国际工商学院会计学教授苏锡嘉认为，谈判不仅是策略和技巧的较量，还是一个人的风格和人格的体现。

谈判可能是获得净利润最有效率的手段

想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来得没那么难，是净利润。所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。

目标优先

用一句知乎名言解释，大概就是：大人只看利弊，小孩才分对错。谈判中，只讲目标，不讲对错。换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂，你都无须在意，只需盯准目标。因为在谈判桌上，每个人都会使出各种招，包括用恶劣的手段让对手情绪失控，然后在这种情况下再趁虚而入。

另外，谈判中，利益也比立场重要。赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子，抗议菲律宾代表的批评。法新社在当年的报道中写道：他（赫鲁晓夫）脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上。很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是表面手段，利益才是背后的最终目标。因此谈判中其他东西都可以放弃，态度也可以改变，但是，利益至关重要。

懂得用好“有限授权”这一武器

有限授权就是在谈判中留后路。比如谈判谈到最后说，今天达成了这个协议，但在真正生效之前，我们还要经过审核人员批准。其中什么人批准你可能得当场想清楚，最好不要是打个电话就能找到的具体的人，比如可以是我们的审核部门，否则会被对方揪住尾巴，造成己方的被动局面。

面子是谈判中最不值钱的东西

朝鲜战争期间，交战双方进行停战谈判，提议由中立国参与停战监督。但谈判在中立国的提名上陷入僵局，美国方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名苏联，遭到美国坚决反对。后来，美国谈判代表提出一揽子建议，通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步，换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。因此，谈判的时候面子不重要，随时可以丢弃，真正重要的是利益。

我赢和双赢

现在谈判都说双赢，但是，双赢的前提是“我得赢”。在“我赢”的前提下，在尽可能的范围内照顾到对方的利益，在事实上传递一个信号：我敬重你，你可以是我一个长期的合作伙伴。

现在，我们来一起看看，商务谈判技巧，我们还需要掌握哪些事。

1.应对疑难问题，不用烧脑也能解决问题的技巧

我们经常会遇到类似客户反馈价格贵，时限长，服务响应慢等等诸如此类的问题。这些问题解决得好就能成为一次销售机会。那如何应对这些疑难问题呢？现在跟大家分享四个技巧就能轻松应对那些疑难问题。

技巧一，垫子

垫子是大家要一起学习的第一个重要话术。首先我们要了解垫子的三种方式：夸对方问题问得好，肯定对方提的问题有代表性，展示自己的处境。如何夸问题问得好，例如我们可以说：您这个问题问得太专业了，您这个问题一下就问到点子上了，您这个问题问得真及时等等。问题具有代表性，例如我们可以说：您这个问题很多人都曾经问过我，您这个问题好几个购买过的客户都问过我，您这个问题要搞不清楚您的购买就是盲目的。展示自己的处境，例如我们可以说：您这个问题可把我难住了，您这问题是我做这行以来遇到的最难的问题，您的问题我觉得专业的人士都不一定能回答出来等等。

技巧二，迎合

迎合的四级方法：对方说观点你找个事实，我说事实你总结出个观点，补充细节，赶紧行动。

技巧三，主导

什么叫主导呢？即谈话要抓住主线，把大家的思想集中到你的思想当中来。主导主要有两个方式：凡事都用三个方式来说，用外来的信息强化眼前讨论的话题等。

技巧四，制约

制约的三种方法，即，说出对方的结论，给对方一个选择，表现得比对方更加希望实现对方的想法等。

2.价格战危机？你还得跟他学

我们来了解下降价的三种方法：有规律地降价，从大幅降价到一点点降价，无规律降价。

哪种价格战方式会更有效果呢？价格战是关于人性课程，它是研究的概率事件，即研究大多数，不研究极少数；研究共性，不研究个性；研究超过50%，不研究低于50%。首先，我们应该要排除无规律降价，因为无规律降价，只能让你的客户，或你的沟通对象，或谈判对象，认为你一点章法都没有，一点逻辑都没有。其次，要谨慎使用均等降价，因为规律很明确，对方总觉得没占到。最后，目前研究表明，最适合大多数人的降价方法，即适合商场当中大多数的规律，先一个大幅降价，然后再一点一点降价。

而我们也需要利用人性的普遍规律，来掌握降价的规律：

你要平均让价就证明后面还有不断让价的余地；你要胡乱让没有章法可循，客户就不会理你；如果一开始你让了个大的价格，后面越来越难，就说明你达到成效，达到效果了。因此，需要学会符合人性的方式去打价格战，效果就会最好。

当然，我们还要了解报价的原则以及价格战的基准和要点等等

报价的两个原则，即价格上限是行业平均水平的20%，要做好一些信息和知识的储备。报价原则的前提，就是不能贬低竞争对手，不能随意泄露商业信息。另外，我们需要利用人性去打价格战，即理性切入，感性切出；理性做事，感性做人。最后，我们要了解价格战的基准，了解客户信息，选好打价格战的时机。并且切记价格战要点，在充分了解客户信息的基础之上，相关联的所有企业信息都得有所了解。把价格战留到最好的时机，在其他项目都谈得差不多的情况下再谈价格。

3.关键时刻扭转局势，你还需要三个精准让步

首先是在次要问题上让步，其次是假设性提议，最后是一揽子判定。

《谈判专家》是一部惊险的动作悬疑片，根据美国圣路易斯警察局处理过的一个真实案件改编而成，剧中丹尼原是芝加哥警局(美国东部)最顶尖的谈判高手，如今却陷入了生平最大的困境：他不但无故背负了盗用公款的罪名，还被陷害成为一宗杀警案的头号嫌疑犯，在申诉无门的情况下，迫使丹尼在20楼高的芝加哥警局总部绑架了一群人质。美国霹雳小组的狙击手很快便层层包围了这栋大楼，所有的枪口都瞄准了丹尼，紧张的情势一触即发，昔日的谈判高手，竟沦落为挟持人质的歹徒？事到如今，为了在有限的时间内找出真凶，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管区(美国西部)的谈判专家塞比安谈话，于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就此上场。塞比安在进入丹尼劫持人质的房间之前下令将暖气关上，迫使丹尼以一个人质交换。而丹尼也清楚的意识到如下几点：争执了也没有用，暖气开关反正在塞比安手里；只要提恢复暖气的要求，对方就可能会提用一个人质交换的要求，现在没有想换的，所以不继续追究暖气的事情；没有暖气无所谓，不会影响到恢复自己的清白和无辜的目的；自己没有办法，可以自己来解决问题。丹尼在次要问题上做了让步，分析主要矛盾和次要矛盾，解决矛盾的主要方面。

而假设性提议，则是如果我满足了你的一个条件，你是否可以满足我的另外一个条件，条件换条件。一揽子判断，即对局势有清晰的了解，蓄势待发；顺势而为，趁势而上；借势发展。因此，在谈判过程中，我们需要确定哪个是主要问题，哪个是次要问题，再去让步；对我们已有的条件，和对方已有的条件，进行罗列比较；并对整个过程进行预演，对谈判当中的每一个环节，有所了解。最后，做好谈判前的准备，谈判中的沟通，以及谈判后的总结。

4.谈判场上僵持不下？这是打破僵局最有效的方法

谈判场上僵持不下，我们应该要找到造成僵局的原因，给予其解决办法。了解到底是价格原因，流程原因，还是人的原因呢？

首先，我们应该学会有技巧性让步，毕竟任何一个参与谈判的代表，都希望对方彼此在价格上有所让步。但是在降价过程中，我们不能有规律降价，也不能无规律降价，而是应该在大幅度降价后一点点降价。其次，我们应该了解所对接的人，是否是对的人，是级别不够，还是没有决策权？还是有决策权，但是对对方造成的压力太大？因此，我们应该先处理掉决策范围内的问题，最后再派能够拍板的人，去解决决策性问题，并换一个能够让对方，喜欢的人来解决。并找到造成僵局的原因，给予其解决办法。

5.见好就收，结束谈判的三种最好方式

首先是接受的让步，折中，二择一；其次是接受让步，超出对方的预期，提高客户满意度；第三是不断提高实际值，设法管理期望值。

当实际值上限到达一定程度时，你可以管理期望值；管理期望值的标准，最好大于等于同行业平均标准。规避选择困难症，从另一个角度是给对方一个压力。当对方已经对条款都了解清楚了，与对方有一个彼此约定，当你的条件达到你的要求的时候，表示预期目标达到了，你已经给对方留下一个深刻印象。我们可以给对方说三句话：第一句话表达我很重视您并可以帮您去找到答案，第二句话表达希望保持合作关系并给对方留下一个好处，第三句话表达我可以帮您在选择上给参考建议。

6.如何把控谈判主线？谈判人员必须具备的技能

作为一个谈判人员需要具备哪些技能呢？如何去把控它的谈判主线呢？

在《谈判专家》一剧中，丹尼与绑匪有共同认识的人，丹尼的团队成员在危机发生后高效率地收集绑匪资料，丹尼自己曾经是陆战队队员，每次他都会说这件事情，有效全面的收集对手资料，关键的接触沟通，条件换条件。而条件换条件，有效全面收集对手资料，收集/罗列/整理条件清单能提高企业人员谈判能力，也可以有效提高谈判效果。因此，如何把控谈判主线，谈判人员必备的基本技能。

7.不断被挑战底线？谈判场上你需要这么做

谈判过程中可以说不，但需要换个角度考虑问题，互相用行动来证明自己说话算数。准确了解对方信息，掌握对手实际情况，做好预案的方案和问题解决方案。我可以这么做但你可以为我做些什么，互相用行动来验证双方说话是否真实，若说话不算数需要重新制定游戏规则

对方彼此地位程度差不多，处于弱势或太强势，都没法谈等等。

8.对手咄咄逼人？教你如何一招制敌

当对方都明确了各自底线以后，才能开始真正的谈判较量，在各自底线上用准备的筹码来一一交换。是金额和财的交换，还是时间和时间的交换，资源和人的交换，权力和权力的交换，物品和物品的交换等等？因此，我们要明确自己真正的底线，千万别轻易打破底线。准备好资源，找好筹码，并准备好条件，保证一招制敌。

总之，谈判是一门艺术，而这门艺术最高境界不是剥取，而是共赢。